近日，酒說(微信號：jisuhuo99)報道了關于新一代紅西鳳的有關消息，引發(fā)行業(yè)對西鳳高端化發(fā)展的廣泛關注。事實上，西鳳要達成“百億戰(zhàn)略目標”，實現(xiàn)強勢崛起，除了紅西鳳引領的結構升級路徑之外，全國化則更是西鳳發(fā)展的當務之急。

　　也正因如此，近日，西鳳酒股份公司副總經(jīng)理、營銷管理公司總經(jīng)理周艷花帶隊到福建廈門和泉州展開實地調(diào)研，深入終端一線考察的新聞備受關注。該消息被認為是西鳳推進新一輪全國化的實質(zhì)性舉動，是西鳳領導班子以務實誠懇的態(tài)度與合作商充分交流，共商西鳳全國化的一次特殊走訪。

　　從全國一線名酒來看，西鳳在全國市場的占比與其他名酒品牌仍存在較大差距，西鳳需要全國市場一盤棋來徹底激活，才能爆發(fā)出巨大能量。同時對西鳳來說，三年左右完成百億戰(zhàn)略目標，實現(xiàn)西鳳品牌的強勢崛起，全國化也是必然要走的一步。而從多個方面消息來看，經(jīng)過重新調(diào)整后的西鳳，其最新的全國化行動方案更有目標，更有態(tài)度和方法，也更具戰(zhàn)略前瞻性。

　　迎頭趕上，西鳳已來

　　今年上半年，西鳳酒實現(xiàn)銷售收入28.56億元，完成上半年任務的126.3%。這個數(shù)字不僅僅是關乎今年西鳳的營收目標，更是為百億戰(zhàn)略奠定了堅實基礎，也為西鳳全國化有效推進堅定了必勝信心。

　　對西鳳來說，全國化不僅僅是百億目標的實現(xiàn)路徑，本質(zhì)上也是西鳳實現(xiàn)品牌回歸與價值回歸，實現(xiàn)鳳香中國普及化的重要標志。

　　西鳳集團董事長張正在半年總結會上表示，要想搶抓名酒集中化的行業(yè)機遇，實現(xiàn)西鳳回歸，就要跳出陜西，建立全國化的戰(zhàn)略思維。的確，作為四大名酒品牌，西鳳的市場布局依然不夠均衡，陜西省外市場遠未激活和全面開發(fā)。此次周艷花帶隊深入福建，可以看出西鳳高層領導對省外市場的重視程度。

　　周艷花表示：盡管西鳳目前取得了一些成績，但橫向?qū)Ρ葋砜?，與其他名酒相比我們?nèi)杂泻艽蟛罹?，奮斗目標依然艱巨：一是全國化戰(zhàn)略需要盡快推進落實，迎頭趕上名酒發(fā)展步伐;二是西鳳的產(chǎn)品結構亟待提升，綜合產(chǎn)品必須上量，特別是紅西鳳和53度西鳳酒珍藏版要在次高端形成突圍之勢，帶領整個西鳳產(chǎn)品梯隊實現(xiàn)本質(zhì)突破。周艷花說，這一輪的西鳳全國化不僅要夯實每一個樣板市場，做透每一個終端，而且要轉(zhuǎn)變增長方式，全面拉練自身營銷團隊，有效提高市場戰(zhàn)斗力。

　　值得關注的是，上半年西鳳集團將原有營銷公司劃分為營銷管理公司、品牌運營公司和電商公司三大板塊，職責更加明確，分工更加專業(yè)。同時，股份公司也加強了對營銷的后臺支持和指導監(jiān)管，這些舉措都為西鳳酒營銷工作向高端化、全國化快速邁進提供了強有力保障。

　　“339”戰(zhàn)略，西鳳全國化目標更加明確

　　在專業(yè)人士看來，之所以說西鳳本輪全國化之路更有目標和方法，在于其對全國市場的科學細分和清晰規(guī)劃。這就是西鳳今年提出的“三大板塊，三大特區(qū)，九個樣板市場”的總體思路，我們不妨稱其為西鳳的“339”戰(zhàn)略。

　　“三大板塊”，即南方市場、北方市場和陜西市場。在此基礎上西鳳又進一步明確做好三大特區(qū)市場，即陜西、河南、浙江。陜西省是西鳳的大本營和根據(jù)地，意義非比尋常。河南作為陜西緊鄰，有良好的西鳳酒消費基礎。浙江市場西鳳已經(jīng)吸引了商源等大商的深度合作，為全面挖潛南方消費開了好頭，奠定了基礎。

　　而通盤考慮全國，結合西鳳傳統(tǒng)優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，西鳳細化了九大樣板市場規(guī)劃，即寶雞、西安、泉州、揚州、佛山、石家莊、銀川、十堰和六安。以此實現(xiàn)資源聚焦和目標聚焦，并從樣板總結經(jīng)驗，形成突破和規(guī)?；瘮U張，進而帶動周邊區(qū)域。另外在省內(nèi)特區(qū)市場中，西鳳又明確了新的目標，其中一個是樣板，一個是結構升級。據(jù)介紹，今年西鳳將在全省運作的基礎上，迅速著手建立西安、寶雞、咸陽、安康四個市級樣板市場的打造，全面展開以紅西鳳和53度西鳳酒珍藏版為核心的市場建設。

　　此次福建考察之行，只是周艷花全國足跡的開始。周艷花告訴記者：“在落實九個樣板市場的基礎上，選擇泉州市場為南方核心樣板市場的建設工作，而除此之外，西鳳在今年還要逐步落實九個樣板市場的具體打造規(guī)劃，加快西鳳酒的全國化進程。”

　　西鳳全國化，究竟怎么干

　　在新的競爭環(huán)境下，西鳳的全國化征程可謂有備而來。一方面以張正為首的西鳳管理層對全國化目標發(fā)自內(nèi)心的戰(zhàn)略重視;另一方面是西鳳在產(chǎn)品、組織、資源、模式等多方面的系統(tǒng)準備已經(jīng)就位。但更重要的是西鳳對自身發(fā)展的問題看得很清楚，對產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢把握得很精準。那么，針對即將全面啟動的全國化戰(zhàn)略，西鳳究竟準備怎么干?做了哪些準備?

　　一是組織保障。將營銷公司“一分三”的舉措是西鳳實現(xiàn)組織創(chuàng)新化運營的重要舉措和全國化布局的基礎，其好處在于可以實現(xiàn)相互補位、相互支撐、相互平衡，形成“經(jīng)銷商品牌+電商新渠道+自營品牌”的三輪驅(qū)動運營模式。按照張正的說法，建立市場化的營銷組織體系，解決大家后顧之憂，可以讓營銷人員精力集中放在服務客戶、服務終端、服務市場上來，為品牌高端化及全國化發(fā)展建立相適應的組織機構保障。

　　二是模式驅(qū)動。我們注意到，此輪西鳳全國化之路尤其重視發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變，即從傳統(tǒng)粗放型轉(zhuǎn)為終端精細化管理型。目前，名酒企業(yè)之所以能夠領先，渠道下沉和資源下沉的策略可謂功不可沒，西鳳對此深諳其道。周艷花表示，核心終端的精細化運作是西鳳戰(zhàn)略突破的關鍵和模式轉(zhuǎn)型的標志，這項工作一定要落實到位。據(jù)了解，上半年紅西鳳和53度西鳳酒珍藏版開始實施全控價模式管理，并推出了相應的掃碼系統(tǒng)和積分商城，引入了“鳳行天下”人員管理系統(tǒng)，同時制訂了針對上述兩款產(chǎn)品的終端店分級標準及考核體系。這些措施的出臺，目的就是強化公司對于終端、尤其是核心終端的掌控力。

　　三是結構升級。西鳳全國化，產(chǎn)品是核心，結構升級是必然?，F(xiàn)在西鳳已經(jīng)形成了完善的核心產(chǎn)品架構系統(tǒng)。自低到高分別是西鳳老綠瓶、西鳳酒海陳藏、七彩西鳳酒、53度西鳳酒珍藏版、紅西鳳、西鳳1915。特別是紅西鳳和53度西鳳酒珍藏版在次高端市場的全面突破，將給西鳳品牌、西鳳整體產(chǎn)品架構和經(jīng)銷商發(fā)展動力帶來全面賦能效應，同時也為西鳳的全國化擴張?zhí)峁┝丝臻g支持，給西鳳品牌形象提升帶來積極價值。

　　四是團隊有力。營銷的本質(zhì)是服務，形式是溝通，重點是跟蹤，關鍵在人。西鳳的全國化離不開人力支撐。今年上半年，在大的組織架構調(diào)整過程中，西鳳通過外部招聘、內(nèi)部選拔，吸收專業(yè)化團隊、營銷精英加盟入伙，從公司內(nèi)部提拔一批有本領、有擔當、有作為的優(yōu)秀人才充實到營銷重要崗位，同時建立了更科學，更有激勵性的考核體系。周艷花表示，西鳳打造精兵團隊的思路始終不變，建設學習型、服務型、公關型、精英型、專業(yè)化、內(nèi)外協(xié)同的特種兵團隊的目標始終不變，為西鳳全國化提供源源不斷的人才支撐。

　　五是專賣店拉動。專賣店不但承擔著西鳳酒文化和工藝展示的作用，也是西鳳酒品牌和產(chǎn)品宣傳的窗口，同時更加有利于西鳳高端產(chǎn)品和目標消費者的互動鏈接，增加體驗消費和直觀感受。據(jù)了解，今年西鳳的計劃是在省內(nèi)設立100家，省外設立50家西鳳酒專賣店。其中在寶雞、西安、鄭州、北京、南京、武漢等地西鳳以開設直營店為主，其他區(qū)域以經(jīng)銷商為核心，但目的是一致的，即加強西鳳統(tǒng)一化標識建設，提升市場影響力，擴大品牌傳播。

　　很多人認為，西鳳酒是全國名酒中未被“充分開發(fā)的金礦”，而事實也的確如此，西鳳品牌的潛能需要一次徹底激活、充分釋放、全面爆發(fā)。值得注意的是，此輪西鳳的全國化發(fā)展目標明確、準備充分、措施得力，吸引了包括浙江商源、福建象嶼等在內(nèi)的一批大商的關注與合作。從行業(yè)環(huán)境來看，名酒品牌集中度持續(xù)提高，名酒的品質(zhì)與品牌效應不斷放大;就企業(yè)而言，以張正為首的西鳳領導班子開放包容、堅決有力、信心滿滿。因此，我們有理由相信，在新一輪全國化的征程中，西鳳的春天已經(jīng)到來。(王正坤)